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出版業界連続5年ダウンと聞いても驚かなくなってしまいました。これは恐ろしいことです。危機感が希薄になってゆくことは最も慎まなくてはならないからです。 金融、ゼネコン、流通等の倒産は頻繁です。出版も昨年暮れ、専門取次の老舗鈴木書店が44億円の負債で倒産しました。青木建設4500億円、拓殖住宅135億円とは比較になりません。鈴木書店を救う取次も出版社も関連企業も現れませんでした。 政府は公的資金導入として第一次1兆3千万円、第二次7兆5千万円と、すでに9兆円に近い税金を投入しています。今また第三次もありといわれています。何故鈴木書店は救えなかったのか。業界の矛盾、弱点が一挙に噴出したからです。取次の差別化と薄利に誰も手が出せなかったのです。SOGO、長崎屋、マイカル、寿屋の倒産同様、書店も年間1500店は廃業しています。このままでは我が身に危機がせまるだけです。 店長は店舗運営は勿論、資金繰り、経費管理、労務管理に細心の注意を払わなくてはなりません。並列して積極策としての売上アップ策を考えるのは店長の責任です。店長として売上づくりの実践に範を垂れることが今求められております。店長要件の第一であるリーダーシップは、販売戦略で構築されるといっても過言ではありません。 |
（１）はじめに
「ブックス・キューブリック」は、2001年4月22日開店。
ちょっと変わった店名は「2001年宇宙の旅」の監督にちなんでつけた。
はじめにスライド映写で店の概観を紹介。
（２）本屋を始めたわけ・始めるまでのこと
もともと独立指向をもちながら、さまざまな仕事を手がけてきた。
中でも大阪在住時、携わっていた仕事は地域文化に関するイベントを手がけることだった。
しかしどうしても、イベントはスポンサーの意向に左右される。
文化に関する仕事、しかも地道な仕事をしてみたいという気持ちもあった。辿り着いたのが本屋だった。
多くの人に反対され、くじけそうになったけれど、『物語のある本屋』（アルメディア）に登場する鳥取・定有堂書店の奈良敏行氏に会って、励まされた。
奈良氏の店づくりに本当に感銘をうけた。書店で商売のみならず、それを超えたコミュニティ作りをしており、それが成り立っている。これが刺激となり、また大きな支えとなった。
書店アルバイトをしながら物件を探し、各地の特色ある書店をたずね、「創業塾」という講座にも通うなど準備を進めた。
（３）店のコンセプト
開店前、店の企画書（コンセプトシート）をつくっていた。何事によらず、コンセプトを考えているときが一番楽しい。開店して10ヶ月になるが、だいたい当初のコンセプトは変わらずに来ていると思う。以下それを挙げてみる。
① 小さな本屋を（20坪程度）
② 特化したジャンルをもつのではなく、かと言って「何でもあり」という本屋でもない。
キーになるジャンルをいくつかもち、品揃えをしていく。
③その地域のお客さんの顔をみながら品揃えする（これは、ファッション業界で働いていたとき培ったノウ・ハウである）。
④大人向けの本屋。（コミック・アダルト・学参はおかないことにしたので、万引きが少ない）これをもう少し具体的に述べると、
・ 生活を楽しむ大人のための本屋。どうやって人生を楽しむか…をテーマにした本集め
→押し付けにならない程度の、生活への提案をしていく
・本好きな大人のための本屋。本を、情報を取るためのものでなく、もっと楽しむひとに向けた店づくり。
⑤自然に他のジャンルの棚にいけるような棚展開。ぎちぎちに、いわゆる図書館のようなジャンルわけはせず、ある程度ランダムに。こうすることで、読書の幅を、大きく言えば人生の幅を広げることにもつながるかと思うので。
⑥客注対応をしっかりする。トーハンの客注システム「e-hon」にはとてもお世話になっている。→客注にこまめに丁寧に対応することで、お客さんに本を教えられる。お客さんが店をつくってくれる。
⑦閉鎖的な雰囲気にはしない。具体的には、ある分野の「深みにはまる」ための本ではなく「入り口になる」ための本、ガイドブックを多く揃える。
（４）PR
パンフレットをつくり、店で配布。あとは口コミ。友人のデザイナーに頼み、袋・ブックカバーを統一した。
（５）現状
客単価 1500円。経営的な大変さもあるがなんとかやってきている。
店のつくりが小ジャレているためか、はじめはほとんど女性客ばかりだった。それも生活や子育てに一段落した50代女性が多いので、そうした方がメインターゲットになる。
品揃えなどに工夫をこらし、最近は男性客も増えてきた。
女性客は新しい物好きだが、飽きっぽい。男性客は保守的でとっつきが悪いけれど、持続性がある。そういう違いを見極めながら、品揃えを日々工夫している。
何より、やっていてとても楽しい。
（６）他、こだわりなど
・ BGM
・ プレゼント対応（ラッピングを練習する・リボンなども工夫）
・TRC発行の「週刊新刊全点案内」を購読して、新刊情報を仕入れている。
（７）版元に望みたいこと
・「回答なし」は論外だと思うが案外多い。
・新聞に大きく広告を打った新刊が、（すぐに）品切れというのはメーカー（＝版元）として恥ずべきことだと思う。
・事前注文をもっと受けられる体制にするべきではないか。
（８）今後の課題
散歩道…という立地なので、天気次第というところがある。
コンビニが近くに3件あり、週刊誌ははじめは力を入れていなかった。今にして思えば、みすみすお客さんをコンビニに渡してしまうこともなかったと思う。遅れ馳せながら、最近テコ入れをはじめたところである。
＊講師プロフィール＊
1961年福岡市生まれ。同志社大学文学部社会学科卒。ファンション振興財団入社。イタリア在住、彫刻家、書家などの展覧会プロデュースに携わる。池田屋(大阪)のディレクターとして文化催事制作。地域新聞編集。地元書店アルバイト。2001年にブックスキューブリックを開業。
ブックスキューブリックの袋とカバー
ブックスキューブリックのパンフレット
売上を上げる。＝客数アップ＝来店客数が増やす。インショップの場合、平均売上との差が自店のオリジナリティー。照明は明るく、母店の照明より上げる。本を見るときは重要。夜間の目立ち度は重要。為にここ数年ルックスは上がっている。P駐輪整理など外回りの整備が来店客数アップに重要。明るく＋きれいな店。入り口にガムやゲーム機などを置くと、入り口がごちゃつくし、ややこしい連中を集めてしまう。
リピートしたい気持ちにさせることが重要。＞雑誌が大切。しかし来店頻度がたかい＝商圏を限定してしまう。、ことになりかねない。
来店者は本を読みたいという気持ちだろうが、書店はその気持ちに徹頭徹尾つきあうこと。探すノウハウ、納得して帰り又来てもらえる接客基本知識、が必要。EX客注は接客で変わる。聞かれてないがきっちり納得してもらえる接客をしている店は増える。
告知POP、入荷案内、品切れ入荷予定などで客注文に差が出る。それ自体の掲示で直接売上を上げないが、結局、本屋側の姿勢だと思う。
本屋への誉め言葉＝親切な店、本を良く知っている本屋（新刊だけでなく、旧刊本の知識も着けるよう、社内的にシステマイズすることは必要。出版・流通の歴史など根っこのところをわかっていることが書店人にとって必要。スタッフの接客に奥行きが出る。）問い合わせは顧客創りの最大のチャンスだから、すぐに先輩に聞くのではなく、親切にすばやく探す。もともと問い合わせの本についてはお客のほうが良く知っているから、知らないことを恥じず、聞け。聞いて接客反応できるために、背景知識を日ごろから集めておけ。新聞を読んでおけ。このような接客がリピーターを呼ぶ。
普通お金を払う人がお客だが、本屋はお金を払わない人もお客として扱わねばならない。
来店後、購買率が問題．購入動機＝他人の勧めやマスコミから読みたい、店頭で読みたくなる、のは店頭展示（プレンゼンテーション）技法が重要。
POP＝宣伝、案内、説明
宣伝＝プロパガンダ、「宣伝に自分たちが売りたいとはっきり意図した」。
案内＝店内の商品配置の鳥瞰、一目で判るか＝棚上に真紅でジャンル名表示。とか。
説明＝ミニPOPはわかい店員の感想をフレーズが、コミックやファンタジーでは同世代のお客に通じる面がある。 EX指輪物語は、『ホビットの冒険』を読んでおくとすぐに入れて、全9巻読みたくなるから買いたくなる。そのようなガイダンスを説明する。料理本など「京都の人にはちょっと辛いかな？」で逆に売れることもアル．料理本の場合はなかから１品作って写真を撮りPOPに使うと、その人はその本にたいして確実に近づいている。
これからも配本は減っているし、これからも減るから、少ない商品を如何に見せるか（魅せるか）にもっともっと注意を向けなければならない。為にはコマメな仕事が必要。
脈らくなく並べる奴は尻を蹴っ飛ばせ。複数陳列や担当者同士の領域を越えて行けるように店長が権限を持っているか？広ければ広いほど、お客は一部分の在庫しか、売り場しか見ていない。だからあっちこっちに陳列し出会いを増やし販売チャンスをあげる。
客単価アップ＝棚に並べている商品単価を上げる。特に実用書～赤ちゃんの名づけなら３～５冊しか見ないで決めているから，この商品単品単価の上昇でいける。ただ値段だけでやるな。本屋としての資質を疑われる。
仕入・返品＝取次主導型と版元主導型があり、版元主導型でも取次がしつこくやれば低ランクに入れて突破口が開ける。パターンは頻繁にみなおす。返品の温床になる。
版元との仕入特約では、今後はチェーンオペレーション化し、1法人で幾らという形になってくるので，出版社とどういう関係を創って行くかが重要。（自家製特約店＞販売実績を定期的に恒常的にこまめにやって行くことが、仕入の要。
早期返品は危険。独断に陥り、置き方、陳列が悪いので売れないだけで，そこに気がつかない。だから本をきちんと本を見て行く癖をつけなければならない。
編集者と販売者のものの見方の違いがある、ということを知れば、本に少しでも近づいて行けるんじゃないか？
計数管理は、予算管理が重要。販売目標を設定することによって、より仕事のプログラムが（達成計画）具体的になる。だからしっかりやるべき。
競合店の調査。（ストアー・こんぱるぞん）。自分の商圏を知っておく，競合店の特徴（特異技と弱点）を』把握、目玉雑誌が出たときにどう陳列しているか？文庫やベストセラーの陳列量は店の力を表現している。棚の段数から陳列在庫数がわかる。商品の絶対量で勝負するジャンルもある。コミックや文庫はその代表．競合店調査報告を３０分でさせると、店長の資質やレベルが現れる。臨店効果はでる。特化された部門を良く見る＝平均、普通のジャンルバランスを崩しているところ、急に多くなっているジャンルが特化部門。
棚の入荷日のチェックはする。＝本にどれくらいマジメに取り組んでいるかを見る。
ロス対策。特に万引き。シルバー人材助成金を活用し、警備員を入れるも方法。その警備教育など、警備予算が要る。万引きガードはお客を見てるかどうか、が問題。おまえを見てるぞ！
教育＝やる気がない＝関心を持つ＋目標意識＋おもろい＞こどもの勉強と同じ。
チャンと出来た＝成功体験、感じの悪い上司に聞いて成功しても嬉しくない。
目標管理も必要だが、仕事は本当に面白いんだということを教えて行かねばならない．想像力を豊かに。
仕事の領域をはっきりしてみる。全業務・作業の総見なおし。
１＞ 抽出列記
２＞ グルーピング
３＞ 難易度
４＞ バイトと社員と店長の仕事を配分して行く。
こうなると各人の目標管理もしやすくなる。
作業工程上でのロス、を減らして行く。
★ 本に対して言葉を持て。 これは売れる、本とその理由を書け。
本との距離を縮めること。 版元にもその本に対するレベルでの対話が必要。
売上構成式とその変動要因と各対方法。
＊講師プロフィール＊
1956年京都市生まれ。
大垣書店 1978年4月入社 西友山科店内大垣書店に勤務。1988年2月 本店に異動、現在に至る。
趣味:散歩、不得意科目:数学、物理、化学。
面構え:髭のせいで老けて見えます。精悍とか、男臭いといった類の風情は微塵もございません。むしろ軟弱。普通。
平野氏の奥様手作りによるしおり。
見づらいかもしれないがブッカーの余りでパウチングしてある。
印の様に見える部分も手書きである。
本店のみの配布で本好きのお客様に差し上げている。
全体の販売伸張率は３％減少で２兆3250億（５年連続減）、書籍は2.6％減9456億円で７億4874万冊、返品率39.1％（0.3％減）で５年前にもどっている。この書籍の７億冊という数字は重要、まもなく公共図書館の貸出冊数と同じになり、まもなく抜かれる。抜かれると差は拡大して行く。雑誌は3.3％減、１兆3794億円、32億8615万冊、返品率29.6％（0.6％増）と低迷している。
低迷の背景としては、
１＞ 少子高齢。少子ということは親の子どもにより手をかける。国際児童年や読み聞かせ運動、またハリーポッターの出現など伸びる要因もある。
２＞ 書店の転廃業の激増
もう２年たてば書店数は６５００店になって底止まりする。転廃業で8万坪減少した計算になり坪在庫５０万で年１回転とすると400億の売上は減少したことになる。書店の転廃業が多いと出版業界は上向かない。競合店の閉店で、残った店の売上は、雑誌、コミック、文庫の順に売上が上がってくる。
３＞ 公共図書館の利用率の高まり。
日本人の読書スタイルに図書館利用が定着しているだろう。
４＞ 新古書店の隆盛
競合店として、新古書店を調査する必要がアル。新古書店の「買います」POPは書店の企業防衛しなければならないだろう。万引きは書店側の責任もある。（万引き率は昔は0.3％だったが今や１％に）
５＞ 漫画喫茶
漫画だけでなく雑誌も200誌揃えている店もある。商材に漫画を使っているのだから、著作権や使用料徴収体制を業界で行うべき。
６＞ １００円ショップ
アイテムが８００点まできている。今のところ若いお母さん中心で、男性は利用していないようだが…。
＜２００１年の動き＞
１＞再版制度の存置。
委託中古本や弾力運用本が常設されていく。いずれにせよ自店でどんな本なら何冊売るかを把握しておかねばならない。
２＞取次の鈴木書店の自己破産
４４億の負債を業界は助けられなかった。正味問題の構造もアル．
３＞雑誌規制緩和による付録添付
付録が付くと売上も上がる。付録は
４＞Web受発注進む。（S-net、まるこ、BONなど）
今後もっと増えて行くだろう。書店はその対応が必要。
５＞オンライン書店の売上１４０億円、書籍全体の1，5％。
＜今後の展望＞
競合店も調べつつ、自主仕入で店に特徴を持たせることだろう。
＜書籍＞・文芸書、ノンフィクション
翻訳書の当り年だった。
『チーズはどこへ消えた』『十二番目の天使』『ザ・ゴール』
宮部みゆきの独りがち 『模倣犯』『天国の階段』
『センセイの鞄』『ルーニガール』『カリスマ』『陰陽師』『GO』『冷静と情熱のあいだ』『プラトニック・ラブ』『１３階段』
＜実用書＞１５．５％増。
料理、ダイエット、健康が堅調。（講談社、高橋書店、オレンジページよい。）
『毎日が納豆主義』高橋書店、『これは便利調味料』文化出版局、『子どもレシピ』主婦の友、
資格もの好調。
『低インシュリンダイエット』新星出版社、『血液をサラサラにする健康法』光文社、
ガイドは東京・北海道・京都だけ動いた。
＜新書＞今年は不作。 市場規模380億円 1996年は440億だった。
教養新書は96年70億円→96年は130億円、ここ３年間に13シリーズ参入好調・・中坊公平・私の事件簿、民族の世界地図。
『禁煙セラピー』ロングセラーズ、『ボーイズラブ』（耽美）小説が売れている。
＜ビジネス書＞ 当たり年だった。『竹中教授のみんなの経済学』『経済のニュースがよくわかる本―銀行・郵貯・生命保険編―』『経済ニュースが面白いほどわかる本―日本経済編―』『金持ち父さん 貧乏父さん』『仕事ができる人できない人』『なぜか仕事がうまくゆく習慣』『ロジカルシンキング』『論理トレーニング１０１題』『ルネッサンス』『ジャックウェルチわが経営』
＜人文・社会・自然科学＞
商法、民法の改正により六法に動きあり。
『木の家に住むことを勉強する本』『ムリなく住めるエコ住宅』農文協、『連戦連敗』東大出版会
『タリバン、イスラムでニュースを読む』『世界がわかる宗教社会学入門』
＜文庫＞ 『白い犬とワルツを』『冷静と情熱のあいだ』『プラトニックセックス』『ブリジッド・ジョーンズの日記』ソニーマガジン、『陰陽師』
＜コンピュータ＞ 初心者向け解説書は落ちこんだ。
WindowsXP発売後少し回復、『プログラムはなぜ動くのか』日経BP『eXtreme Programmingテキスト技法』翔泳社が売れている。
＜児童書＞ ハリーポッターシリーズ、『ネシャン・サーガ』あすなろ書房、『ダレン・シャン』小学館 などが動いた。
＜雑誌＞ 好調誌、不調誌
＜少女誌＞「ピチレモン」「ニコラ」「キャンディ」「ラブベリー」好調。
「オリーブ」「カワイイ」「エック」「ストニュー」 苦戦。
＜コミック誌＞「コロコロコミック」「ちゃお」「週刊コミックパンチ」「イブニング」好調。
＜女性誌＞
20前半 「エスカワイイ」「エーガール」好調
20後半 「バイラ」「スタイル」「オッジ」好調。「ギンザ」上向き。
「ウィズ」「モア」創刊誌の影響受けず好調。
30代 「ドマーニ」「ベリィ」好調。「リー」「マフィン」「マイン」苦戦。
40代 「メイプル」微増。「マイ・フォーティーンズ」横這い。「ベーネベーネ」伸び悩み。
50代 「ゆうゆう」主婦の友、01.10創刊 売れ行き？
＜大衆誌＞ 「COOL」「TRANS」「Street」「Jack」「smart」上向き。
「sabra」苦戦。
＜総合・文芸＞ 創刊号多く、可能性を秘めた市場であることが判った。
「自遊」「obra」「MILES」「Hemingway」「LEON」「日経おとなのOFF」苦戦。
「サライ」堅調。 「一個人」健闘ただし波あり
「BRIO」横這い。 「諸君！」「正論」上向く。 「文春」まずまず。
＜ビジネス誌＞ 「ビジネスspa」「e+B」「日経IT21」「ITセレクト」
「BUSINESS STANDARD」「実業の日本JN」いずれも苦戦。
「日経TRENDY」堅調。
＜スポーツ誌＞ 「カルチョ2002」「サッカーズ」 好調20％アップ。
「ナンバー」好調。 「スポーツヤァ！」横這い。 toto関連誌３誌 休刊。
＜パソコン誌＞ 全体として苦戦。インターネット関連46％減。ビギナー向け10％減。
12誌創刊。 18誌休刊と入れ替えの激しい年だった。
「アスキーpcExplorer」好調。 「NHK趣味悠々あなたもチャレンジ中高年のためのパソコン講座」は重版がかかった。
「Xaboon pc」「できるインターネット」 いずれも不発。前者は２号で休刊。
＜趣味誌＞ 「ホリデーオート」「カー＆ドライバー」「ベストカー」「クラブハーレー」「ホットバイクジャパン」「VIBES」いづれも上昇雑誌群
「NEKO」好調。 全体的に猫雑誌良く、犬雑誌不調。
漢字パズルは上昇。 パチンコ誌下降。
＜芸能・音楽＞ 「アニメディア」「アニメージュ」「ニュータイプ」は好調。
「ロードショー」「スクリーン」は不調。
「月刊ザテレビジョン」好調、「M telepal」は不調。
「デジタルTVガイド」「BSザテレビジョン」は横這い。
＜分冊百科＞ 「古寺をゆく」「NEW EASY PC」「インサイドヒューマンボディー」好調。
＜ムック＞ 新刊点数8007点（前年比8.7％増、史上初点数）DVD付きムックの増加傾向。
年末１１、１２月は連続２ヶ月プラスであった。ハリポタ効果で勢いづく。コミック、児童書、実用書、文芸書よし。
＊講師プロフィール＊
1933年千葉市生まれ。慶應大学卒後、高校教諭を経て、多田屋常務取締役、平安堂取締役研修部長、アスキー取締役出版営業統轄部長を歴任。現在、ノセ事務所代表取締役。著書「出版業界がわかる本」、「書店経営がわかる本」（山下出版）、「今・書店業を読む」（実務教育出版）、「書店」（教育社）、「新・書店発想法」（出版ニュース社）、「書店の商品管理」、「書店の社員教育」（日本書店大学）他多数。
